Email-маркетинг часто ассоциируется с крупным и средним бизнесом, у которых имеются большие клиентские базы и серьезные бюджеты. На самом деле емейл-рассылки являются доступным и эффективным инструментом коммуникации и для небольших компаний. При умеренных вложениях они приносят приличную прибыль. По данным Litmus, в 2020 году каждый вложенный в email-маркетинг доллар приносит 36 $. Не удивительно, что 94% опрошенных считают его одним из трех наиболее эффективных маркетинговых каналов.
Давайте разберемся, какую пользу приносят емейл-рассылки малому бизнесу и как запустить в работу этот канал коммуникации.
Преимущества емейл-маркетинга для небольших компаний
Умеренные затраты. Рассылки электронных писем не требуют большого бюджета. В максимальном варианте расходы будут включать такие статьи:
- оплата сервиса рассылок (ESP);
- зарплата email-маркетолога;
- услуги верстальщика писем;
- услуги дизайнера.
Стоимость использования ESP со временем может возрасти вместе с ростом базы клиентов. Зато многие сервисы предлагают удобный drag’n’drop-редактор, что позволяет сэкономить на работе верстальщика и дизайнера. Емейл-маркетолог создаст в таком редакторе сообщение, которое будет соответствовать требованиям почтовых клиентов и красиво смотреться.
Популяризация бренда. Люди склонны выбирать продукты, которые им примелькались. Регулярная рассылка поможет вашему бренду стать более узнаваемым. Не всегда человек после первой удачной покупки возвращается к продавцу просто потому, что забывает. Но если он регулярно видит в почтовике емейлы от магазина, то запомнит бренд и может совершить новые покупки.
Продвижение УТП. Одно из преимуществ малого бизнеса перед крупными компаниями – уникальные торговые предложения. Покупатель сделает выбор в пользу того продавца, который сможет заинтересовать его необычным нишевым ассортиментом, выгодной ценой, нестандартным запоминающимся дизайном. Укажите клиентам на ваши особенности, делая на них акцент в рассылках. Чем более необычными и запоминающимися будут ваши письма, тем выше шансы, что подписчики их прочитают и, возможно, даже поделятся с друзьями.
Рост повторных продаж. Существующего клиента удержать дешевле, чем привлечь нового. Электронные письма успешно генерируют повторные продажи. Настройте рассылку триггеров, например благодарность за регистрацию, за покупку или просьбу оставить отзыв о купленном товаре/заказанной услуге. Это стимулирует клиента перейти на сайт, где его внимание могут привлечь другие предложения, что приведет к новой продаже.
Также можно использовать в рассылках User Generated Content: отзывы других клиентов зачастую могут подтолкнуть к покупке. Людям всегда интересно узнать мнение состоявшихся покупателей о товарах, которые они только собираются заказать. Это поможет снять часть сомнений, связанных с качеством вещей, или удостовериться в честности компании и хорошем обслуживании.
Ассоциированные конверсии. Часть покупок клиенты будут совершать непосредственно благодаря email-рассылкам, не менее важны и ассоциированные конверсии. Покупатель в этом случае заключает сделку не сразу из письма, но канал имеет прямое влияние на его ход мыслей. Например, когда продается дорогостоящий продукт или услуга, требующие времени на принятие решения о покупке. Человек может перейти из емейла на лендинг, где прочтет детали предложения, из-за которых решится потратить деньги.
Условия для запуска email-рассылки
Есть несколько обязательных условий, которые следует выполнить, чтобы успешно запустить email-рассылку. Рассмотрим каждое из них подробно.
Собрать базу контактов
Первое, чем нужно заняться при внедрении емейл-маркетинга, – это сбор клиентской базы. Все электронные адреса нужно получить от людей вместе с их согласием на получение писем. Для этого настройте подписку с Double Opt-in. Двойное подтверждение убережет вашу рассылку от попадания в спам. Пользователь оставляет email-адрес в специальной форме, а после отправки данных должен зайти в свою почту, найти письмо с подтверждением подписки и одобрить ее, нажав на кнопку или перейдя по ссылке.
Сбор собственной клиентской базы потребует времени. Вы можете получать контакты так:
- с помощью формы подписки на сайте, лендингах, в соцсетях;
- из оформленных заказов на сайте;
- во время продажи офлайн.
Второй и третий варианты требуют последующего подтверждения. Форма подписки может быть всплывающая или статичная. Появление pop-up настраивается по различным условиям: времени, проведенному на сайте, просмотру конкретной страницы, при попытке закрыть вкладку и т. д. А статичный вариант располагают в любом удобном месте на странице. К слову, новые пользователи eSputnik могут бесплатно заказать статичную форму подписки в стиле сайта.
Нужно придумать привлекательный стимул, чтобы люди захотели оставить свои емейлы. Например, предложите скидку на покупку после подписки, бесплатную доставку, подарок или что-то более интересное.
Не покупайте чужую клиентскую базу. Рассылка по ней чревата проблемами. Во-первых, это испортит репутацию отправителя и ваш домен может попасть в спам-лист. А во-вторых, в России, Украине, США, странах ЕС спам карается штрафами.
Выбрать сервис рассылок
Узнайте, какие платформы для отправки емейл-рассылок (ESP) есть на рынке. Зарегистрируйтесь в нескольких из них и посмотрите, какие задачи они помогают решить. Обратите внимание, насколько понятен вам интерфейс, есть ли готовые макеты писем и удобно ли создавать email с нуля. Оцените статистику о рассылках, которую вы сможете получать из ESP. Когда поймете, какого функционала вам не хватает в сервисе, узнайте про возможность интеграции со сторонними программами. Что еще полезно учесть при выборе системы рассылок, читайте в этой статье.
Внести коррективы в работу сайта
На начальной стадии email-маркетинга вам нужно привлечь программиста, который внесет необходимые настройки на сайте. Его помощь понадобится для автоматического сбора контактов и передачи данных в ESP. Качественно настроив все на старте, в дальнейшем вы не будете часто обращаться к разработчикам.
Нанять email-маркетолога
Для малого бизнеса содержать полноценный отдел с копирайтером, маркетологом, дизайнером и верстальщиком – роскошь. С задачами всех перечисленных специалистов может справиться один email-маркетолог, любящий свое дело. Главное, чтобы он не только умел сверстать красивое письмо и создать триггерные рассылки, а и анализировал данные, строил гипотезы и проверял их на практике.
Построение стратегии для небольшой компании
Не думайте, что стратегии нужны только крупным корпорациям и ритейл-гигантам. Даже если вам пока не по карману опытный маркетолог, основные шаги для построения стратегии можно сделать самостоятельно.
Исследование аудитории
Создайте портрет своей целевой аудитории (ЦА). Пропишите возраст, пол, образование, предпочтения клиентов. Проанализируйте, какими товарами они интересуются, что покупают, как принимают решение о покупке. Вспомните, на что чаще всего обращают внимание: на уровень сервиса, гарантийные обязательства, условия доставки и возврата товара и т. д. Определите, какие задачи клиентов может закрыть ваш товар или услуга.
Когда у вас есть подробный портрет ЦА, будет проще составить релевантное предложение. Данные о географии, интересах, образовании и других особенностях клиентов позволят персонализировать рассылки. А информация о том, какими устройствами и почтовиками они пользуются, поможет улучшить верстку сообщений.
Анализ конкурентов
Внимательно изучите, чем дышат ваши конкуренты: что и как они продают, на чем делают акцент. Подпишитесь на их рассылки, чтобы узнать, какие подходы они используют, какие триггерные сообщения настроили, как обращаются к подписчикам и т. д. Кроме этого, следите за лидерами в отрасли. Ваша задача – увидеть лучшие образцы, к которым нужно стремиться.
Контент-план для рассылок
Составить контент-план для рассылок на пару месяцев вперед. Так у вас будет четкое представление о том, кому, что и когда вы отправляете. Его можно прописать в таблице Excel или Google Sheets. Подумайте, с какой периодичностью вы хотите отправлять письма клиентам. Забрасывать их проморассылками по три раза на день не стоит, иначе люди начнут массово отписываться, а то и жаловаться на спам. Комфортным считается до двух емейлов в неделю. Старайтесь разбавлять промо информационными и другими типами писем. В плане пропишите важные инфоповоды – праздники и акции, которые планируете провести.
Готовьте макеты рассылок на несколько дней вперед и сохраняйте их в черновиках редактора ESP. Так вы избежите ошибок, которые допускаются при спешной верстке, и всегда будете отправлять письма в срок.
Обязательные триггеры
Создайте сценарии для запуска триггерных рассылок. Это автоматические сообщения в ответ на действие или бездействие пользователя. Они нужны для построения качественной коммуникации с клиентами. В список обязательных триггеров входят:
- подтверждение подписки;
- приветственная цепочка писем;
- уведомление о заказе;
- сообщение об оплате;
- письмо об отправке товара;
- напоминание об оставленной корзине;
- напоминание о брошенном просмотре.
В зависимости от специфики вашего бизнеса со временем добавляйте другие триггерные емейлы (поздравление ко дню рождения и важным датам, реактивацию для тех, кто давно не совершал целевых действий и т. д.).
Вывод
Email-маркетинг давно стал необходимым инструментом для бизнесов, вне зависимости от их размеров. Люди привыкли получать информацию, в том числе рекламного характера, из этого источника и доверяют ему. Он не требует огромных финансовых затрат и хорошо окупается. Поэтому нужно использовать емейл-канал и стараться развивать, чтобы удерживать интерес клиентов к продукту/услуге, а также получать дополнительную прибыль, что очень важно для растущих компаний.
