Email-маркетинг часто ассоциируется с крупным и средним бизнесом, у которых имеются большие клиентские базы и серьезные бюджеты. На самом деле емейл-рассылки являются доступным и эффективным инструментом коммуникации и для небольших компаний. При умеренных вложениях они приносят приличную прибыль. По данным Litmus, в 2020 году каждый вложенный в email-маркетинг доллар приносит 36 $. Не удивительно, что 94% опрошенных считают его одним из трех наиболее эффективных маркетинговых каналов.
Давайте разберемся, какую пользу приносят емейл-рассылки малому бизнесу и как запустить в работу этот канал коммуникации.
Преимущества емейл-маркетинга для небольших компаний
Умеренные затраты. Рассылки электронных писем не требуют большого бюджета. В максимальном варианте расходы будут включать такие статьи:
- оплата сервиса рассылок (ESP);
- зарплата email-маркетолога;
- услуги верстальщика писем;
- услуги дизайнера.
Стоимость использования ESP со временем может возрасти вместе с ростом базы клиентов. Зато многие сервисы предлагают удобный drag’n’drop-редактор, что позволяет сэкономить на работе верстальщика и дизайнера. Емейл-маркетолог создаст в таком редакторе сообщение, которое будет соответствовать требованиям почтовых клиентов и красиво смотреться.
Популяризация бренда. Люди склонны выбирать продукты, которые им примелькались. Регулярная рассылка поможет вашему бренду стать более узнаваемым. Не всегда человек после первой удачной покупки возвращается к продавцу просто потому, что забывает. Но если он регулярно видит в почтовике емейлы от магазина, то запомнит бренд и может совершить новые покупки.
Продвижение УТП. Одно из преимуществ малого бизнеса перед крупными компаниями – уникальные торговые предложения. Покупатель сделает выбор в пользу того продавца, который сможет заинтересовать его необычным нишевым ассортиментом, выгодной ценой, нестандартным запоминающимся дизайном. Укажите клиентам на ваши особенности, делая на них акцент в рассылках. Чем более необычными и запоминающимися будут ваши письма, тем выше шансы, что подписчики их прочитают и, возможно, даже поделятся с друзьями.
Рост повторных продаж. Существующего клиента удержать дешевле, чем привлечь нового. Электронные письма успешно генерируют повторные продажи. Настройте рассылку триггеров, например благодарность за регистрацию, за покупку или просьбу оставить отзыв о купленном товаре/заказанной услуге. Это стимулирует клиента перейти на сайт, где его внимание могут привлечь другие предложения, что приведет к новой продаже.
Также можно использовать в рассылках User Generated Content: отзывы других клиентов зачастую могут подтолкнуть к покупке. Людям всегда интересно узнать мнение состоявшихся покупателей о товарах, которые они только собираются заказать. Это поможет снять часть сомнений, связанных с качеством вещей, или удостовериться в честности компании и хорошем обслуживании.
Ассоциированные конверсии. Часть покупок клиенты будут совершать непосредственно благодаря email-рассылкам, не менее важны и ассоциированные конверсии. Покупатель в этом случае заключает сделку не сразу из письма, но канал имеет прямое влияние на его ход мыслей. Например, когда продается дорогостоящий продукт или услуга, требующие времени на принятие решения о покупке. Человек может перейти из емейла на лендинг, где прочтет детали предложения, из-за которых решится потратить деньги.
Условия для запуска email-рассылки
Есть несколько обязательных условий, которые следует выполнить, чтобы успешно запустить email-рассылку. Рассмотрим каждое из них подробно.
-
Собрать базу контактов
Первое, чем нужно заняться при внедрении емейл-маркетинга, – это сбор клиентской базы. Все электронные адреса нужно получить от людей вместе с их согласием на получение писем. Для этого настройте подписку с Double Opt-in. Двойное подтверждение убережет вашу рассылку от попадания в спам. Пользователь оставляет email-адрес в специальной форме, а после отправки данных должен зайти в свою почту, найти письмо с подтверждением подписки и одобрить ее, нажав на кнопку или перейдя по ссылке.
Сбор собственной клиентской базы потребует времени. Вы можете получать контакты так:
- с помощью формы подписки на сайте, лендингах, в соцсетях;
- из оформленных заказов на сайте;
- во время продажи офлайн.
Второй и третий варианты требуют последующего подтверждения. Форма подписки может быть всплывающая или статичная. Появление pop-up настраивается по различным условиям: времени, проведенному на сайте, просмотру конкретной страницы, при попытке закрыть вкладку и т. д. А статичный вариант располагают в любом удобном месте на странице. К слову, новые пользователи eSputnik могут бесплатно заказать статичную форму подписки в стиле сайта.
Нужно придумать привлекательный стимул, чтобы люди захотели оставить свои емейлы. Например, предложите скидку на покупку после подписки, бесплатную доставку, подарок или что-то более интересное.
Не покупайте чужую клиентскую базу. Рассылка по ней чревата проблемами. Во-первых, это испортит репутацию отправителя и ваш домен может попасть в спам-лист. А во-вторых, в России, Украине, США, странах ЕС спам карается штрафами.
-
Выбрать сервис рассылок
Узнайте, какие платформы для отправки емейл-рассылок (ESP) есть на рынке. Зарегистрируйтесь в нескольких из них и посмотрите, какие задачи они помогают решить. Обратите внимание, насколько понятен вам интерфейс, есть ли готовые макеты писем и удобно ли создавать email с нуля. Оцените статистику о рассылках, которую вы сможете получать из ESP. Когда поймете, какого функционала вам не хватает в сервисе, узнайте про возможность интеграции со сторонними программами. Что еще полезно учесть при выборе системы рассылок, читайте в этой статье.
-
Внести коррективы в работу сайта
На начальной стадии email-маркетинга вам нужно привлечь программиста, который внесет необходимые настройки на сайте. Его помощь понадобится для автоматического сбора контактов и передачи данных в ESP. Качественно настроив все на старте, в дальнейшем вы не будете часто обращаться к разработчикам.
-
Нанять email-маркетолога
Для малого бизнеса содержать полноценный отдел с копирайтером, маркетологом, дизайнером и верстальщиком – роскошь. С задачами всех перечисленных специалистов может справиться один email-маркетолог, любящий свое дело. Главное, чтобы он не только умел сверстать красивое письмо и создать триггерные рассылки, а и анализировал данные, строил гипотезы и проверял их на практике.
Построение стратегии для небольшой компании
Не думайте, что стратегии нужны только крупным корпорациям и ритейл-гигантам. Даже если вам пока не по карману опытный маркетолог, основные шаги для построения стратегии можно сделать самостоятельно.
-
Исследование аудитории
Создайте портрет своей целевой аудитории (ЦА). Пропишите возраст, пол, образование, предпочтения клиентов. Проанализируйте, какими товарами они интересуются, что покупают, как принимают решение о покупке. Вспомните, на что чаще всего обращают внимание: на уровень сервиса, гарантийные обязательства, условия доставки и возврата товара и т. д. Определите, какие задачи клиентов может закрыть ваш товар или услуга.
Когда у вас есть подробный портрет ЦА, будет проще составить релевантное предложение. Данные о географии, интересах, образовании и других особенностях клиентов позволят персонализировать рассылки. А информация о том, какими устройствами и почтовиками они пользуются, поможет улучшить верстку сообщений.
-
Анализ конкурентов
Внимательно изучите, чем дышат ваши конкуренты: что и как они продают, на чем делают акцент. Подпишитесь на их рассылки, чтобы узнать, какие подходы они используют, какие триггерные сообщения настроили, как обращаются к подписчикам и т. д. Кроме этого, следите за лидерами в отрасли. Ваша задача – увидеть лучшие образцы, к которым нужно стремиться.
-
Контент-план для рассылок
Составить контент-план для рассылок на пару месяцев вперед. Так у вас будет четкое представление о том, кому, что и когда вы отправляете. Его можно прописать в таблице Excel или Google Sheets. Подумайте, с какой периодичностью вы хотите отправлять письма клиентам. Забрасывать их проморассылками по три раза на день не стоит, иначе люди начнут массово отписываться, а то и жаловаться на спам. Комфортным считается до двух емейлов в неделю. Старайтесь разбавлять промо информационными и другими типами писем. В плане пропишите важные инфоповоды – праздники и акции, которые планируете провести.
Готовьте макеты рассылок на несколько дней вперед и сохраняйте их в черновиках редактора ESP. Так вы избежите ошибок, которые допускаются при спешной верстке, и всегда будете отправлять письма в срок.
-
Обязательные триггеры
Создайте сценарии для запуска триггерных рассылок. Это автоматические сообщения в ответ на действие или бездействие пользователя. Они нужны для построения качественной коммуникации с клиентами. В список обязательных триггеров входят:
- подтверждение подписки;
- приветственная цепочка писем;
- уведомление о заказе;
- сообщение об оплате;
- письмо об отправке товара;
- напоминание об оставленной корзине;
- напоминание о брошенном просмотре.
В зависимости от специфики вашего бизнеса со временем добавляйте другие триггерные емейлы (поздравление ко дню рождения и важным датам, реактивацию для тех, кто давно не совершал целевых действий и т. д.).
Вывод
Email-маркетинг давно стал необходимым инструментом для бизнесов, вне зависимости от их размеров. Люди привыкли получать информацию, в том числе рекламного характера, из этого источника и доверяют ему. Он не требует огромных финансовых затрат и хорошо окупается. Поэтому нужно использовать емейл-канал и стараться развивать, чтобы удерживать интерес клиентов к продукту/услуге, а также получать дополнительную прибыль, что очень важно для растущих компаний.
